Un nuovo mindset per il settore delle macchine agricole

I miglioramenti recenti dei macchinari agricoli hanno portato un salto quantico nei prodotti, sovente non sfruttato dal settore.

Al fabbisogno di alfabetizzazione digitale, si affiancano lacune latenti: i produttori devono adottare un linguaggio nuovo, modalità di relazione di vera partnership con le reti di vendita e assistenza, maggiore vicinanza al cliente, una professionalità superiore a tutti i livelli della catena del valore

Il comparto agricolo sperimenta un’evoluzione difficile da immaginare solo qualche anno fa.

E’ un cambiamento drastico che viene da lontano, ma che abbiamo faticato a riconoscere. La tecnologia ne è il fattore trainante e più visibile, reso molto più accessibile da sussidi pubblici. Non possiamo dire altrettanto della capacità di tradurla in benefici concreti per i consumatori, siano essi reti di vendita e assistenza o agricoltori (abbiamo davvero capito il significato di Industria 4.0, IoT, PLM?).

Il percorso, complesso ed inevitabile, rappresenta un bivio per la scelta/selezione degli operatori, obbligati a ripensare alla loro legittimità a stare sul mercato, partendo da cultura manageriale, dimensioni, proattività, interazione col cliente: non è solo una questione di investimenti.

Prima ancora, occorre parlare del crocevia per i produttori, che devono cambiare profondamente al loro interno per essere davvero efficaci sul mercato e sostenere l’evoluzione del prodotto con passi analoghi nella gestione dei mercati.

Come procedere?

Innanzitutto, partendo dalla consapevolezza: accantonare comportamenti e routine decennali sarà più facile attraverso una reale presa di coscienza rispetto al panorama. Cambiare pelle non è più un’opzione e guardando ad altre esperienze potremmo trovare indicazioni utili.

Un altro aiuto viene dal cliente. Analizzarlo e profilarlo è fondamentale: scoprire le reali aspettative di due livelli diversi, reti e consumatore finale, traccia le scelte necessarie per la costruzione di un approccio coerente. Cambia l’utilizzatore delle macchine (diversificazione più accentuata tra grandi, piccoli e terzisti, più attenzione ai costi di gestione, noleggi, nascita di “nuovi” operatori, richiesta essere guidati nello scenario dell’agricoltura di precisione…), così come i concessionari e le officine (la complessità porta aspettative nuove e la necessità di organizzazioni più strutturate): mettere in dubbio lo status quo attraverso la lettura di questi fattori renderà il percorso di crescita meno incerto.

I produttori si interrogano anche sulla gestione del talento, per coniugare l’esperienza accumulata nei decenni con lo sviluppo e la creazione di nuove prospettive e la capacità di risposta. Mettere a fuoco le nuove competenze necessarie permette di essere più attrattivi nei confronti dei talenti e selezionare i migliori, per favorire una professionalizzazione che è la chiave per il futuro.

Gli eventi degli ultimi due anni, straordinario acceleratore, hanno evidenziato grandi opportunità – ma allo stesso tempo tanti sprechi – e indicano che si otterranno ottimi risultati con pochi rischi, se si sceglie di cambiare. Covid, supply chain lunga, cambio climatico, domanda più sofisticata… mostrano spazi nuovi per un’evoluzione che porta business aggiuntivo in un settore troppo legato al sostegno pubblico e meno all’interazione con la domanda.

Nuove coltivazioni, tecniche innovative, elettrificazione e persino nuove competenze di base: come seguiamo il nuovo agricoltore? Non certo accettando passivamente regole consolidate nel passato, senza comprendere l’importanza della vicinanza al cliente e della lettura del mercato: non capire che cambiare si può, si deve e conviene è un’agevole via per il fallimento.

Il riconoscimento di queste esigenze impone un’urgenza che si è acuita negli ultimi anni. Occorre sfruttare appieno le grandi opportunità che si stanno presentando, suffragate dalla fiducia del settore (per il 2021, gli operatori si aspettano un aumento del fatturato del 13%)* e gli ottimi risultati in termini di vendite in Europa (nel primo semestre, +25% per i trattori)*: sono segnali che devono dare una spinta ulteriore.

Le leve per il successo sono proattività, coerenza all’interno delle aziende, crescita delle risorse, comunicazione con concessionari ed officine, vicinanza al cliente, interpretazione dei dati e la demolizione dei silos che limitano la condivisione. Lo sviluppo e l’implementazione di programmi di concreto supporto favorirà la partnership tra Case e Reti, rese più professionali e redditizie attraverso l’adozione di modelli operativi e di business in grado di intercettare quote maggiori della domanda. Ciò si tramuterà in un migliore servizio per il Cliente, che richiede sempre di più di essere seguito, guidato, rassicurato in tutte le fasi della sua esperienza.

Non ci si può permettere il lusso di perdere questo treno.

* CEMA Market report, 30 settembre 2021

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