Un nuevo mindset para el sector de la maquinaria agrícola

Las recientes mejoras en la maquinaria agrícola han supuesto un salto cuántico en los productos, a menudo no explotados por el sector.

La necesidad de alfabetización digital está flanqueada por lagunas latentes: los productores deben adoptar un nuevo lenguaje, establecer una verdadera asociación con las redes de distribuidores, una mayor proximidad al cliente, una profesionalidad superior en todos los niveles de la cadena de valor.

El sector agrícola experimenta una evolución difícil de imaginar hace apenas unos años.

Es un cambio drástico que viene de lejos y que nos ha costado reconocer. La tecnología es el factor más visible, ahora mucho más accesible gracias a las subvenciones públicas. No podemos decir lo mismo sobre la capacidad de traducirlo en beneficios concretos para los consumidores, ya sean redes de ventas y servicios o agricultores (¿hemos entendido realmente el significado de Industria 4.0, IoT, PLM?).

Este camino, complejo e inevitable, representa un cruce para la elección / selección de operadores, obligados a repensar su legitimidad para permanecer en el mercado, partiendo de la cultura empresarial, el tamaño, la proactividad, la interacción con los clientes: no es solo una cuestión de inversiones.

Antes de eso, merece la pena hablar de la encrucijada de los fabricantes, que están llamados a un cambio profundo para ser realmente efectivos en el mercado y apoyar la evolución del producto con pasos similares en la gestión de los mercados.

¿Cómo proceder?

En primer lugar, partiendo de la concienciación: dejar de lado los comportamientos y rutinas decenales será más fácil a través de una genuina toma de conciencia del panorama. Cambiar de piel ya no es una opción y mirando otras experiencias podríamos encontrar indicaciones útiles.

Otra ayuda la proporcionan los clientes. Analizarlos y perfilarlos es fundamental: descubrir las expectativas reales de dos niveles diferentes, las redes y el consumidor final, traza las elecciones necesarias para construir un enfoque coherente. Los usuarios de las máquinas cambian (mayor diversificación entre grandes, pequeños y subcontratistas, más atención a los costes de gestión, alquileres, nacimiento de «nuevos» operadores, exigencia de ser guiados en el escenario de agricultura de precisión…), así como concesionarios y talleres (la complejidad trae nuevas expectativas y la necesidad de distribuidores más estructurados): cuestionar el status quo leyendo estos factores hará que el camino de crecimiento sea menos incierto.

Los fabricantes también cuestionan su gestión del talento, para combinar la experiencia acumulada a lo largo de las décadas con el desarrollo y la creación de nuevas perspectivas y la capacidad de respuesta. Centrarse en las nuevas habilidades requeridas brinda más atractividad para los talentos y seleccionar los mejores, para fomentar una profesionalización que es clave para el futuro.

Los eventos de los dos últimos años son un acelerador extraordinario, han puesto de relieve  grandes oportunidades – pero al mismo tiempo grandes derroches – e indican que se obtendrán excelentes resultados con poco riesgo, si se opta por cambiar. Covid, cadena de suministro larga, cambio climático, demanda más sofisticada … muestran nuevos espacios para una evolución que trae negocio adicional en un sector demasiado atado al apoyo público y menos a la interacción con la demanda.

Nuevos cultivos, técnicas innovadoras, electrificación e incluso nuevas habilidades básicas: ¿cómo nos acercamos al nuevo agricultor? Evidentemente, no podemos hacerlo aceptando pasivamente las reglas establecidas en el pasado, sin comprender la importancia de la proximidad al cliente y leer el mercado: no comprender que el cambio es posible, obligatorio y conveniente es una forma muy cómoda de fallar.

El reconocimiento de estas necesidades impone una urgencia que se ha agudizado en los últimos años. Es necesario aprovechar al máximo las grandes oportunidades emergentes, suportadas por la confianza del sector (para 2021, los operadores esperan un aumento del 13% en facturación)* y los excelentes resultados en términos de ventas en Europa (en el primer semestre, un +25% de tractores)*: son señales que deben dar un impulso adicional.

Las palancas del éxito son la proactividad, la coherencia dentro de las empresas, el crecimiento de los recursos, la comunicación con concesionarios y talleres, la proximidad al cliente, la interpretación de los datos y la demolición de los silos que limitan el intercambio. El desarrollo y la implementación de programas de apoyo concretos fomentará la partnership entre Fabricantes y Redes, que serán más profesionales y rentables mediante la adopción de modelos operativos y comerciales capaces de interceptar mayores cuotas de demanda. Esto se convertirá en un mejor servicio para el cliente, que cada vez más exige ser seguido, guiado, tranquilizado en todas las fases de su experiencia.

No podemos permitirnos el lujo de perder este tren.

* CEMA Market report, 30 settembre 2021

Ph. by Red Zeppelin for Unsplash